风铃系统致力于打造未来的商业操作系统，运用大数据和人工智能技术，推出了品牌体验、产品体验、服务体验和员工体验组成的CEM产品矩阵，为企业、政府、高校和个人提供问卷设计、样本收集、建模分析、决策建议等一站式解决方案。

那么，接下来风铃系统跟大家聊聊：不少细心网友都发现，喜茶最近降价了。其中纯茶类降价3-5元，水果类降价2-3元，纯奶茶从22元直降到15元，纯茶甚至降到个位数。作为高端新式茶饮三巨头之一，喜茶为什么放弃了品牌溢价，反其道而行？

大多数企业在新品研发和上市过程中总需要考虑这样那样的定价问题：

如何定价才能使收益最大化？

或者以最小的代价打败竞争对手，挤占市场份额？

对于已经上市的产品，调整价格后将引起何种市场反应？对销售的影响有多大？

对于产品改进，消费者愿意为新增功能多付多少？

如何把握尺度，才能既刺激需求，也不会引发忠实顾客对品质的质疑？

……

当今市场环境要求企业不能只看成本就拍脑门决定，更不可随波逐流、依葫芦画瓢。以消费者为中心已经是行业共识，也对企业的消费者洞察提出了更高要求。

举个经典案例，麦当劳早餐咖啡小杯9元，大杯10.5元，仅相差1.5元，而且都可以无限续杯。既然如此，为什么还要“多此一举”，设计大杯呢？

因为麦当劳大小杯咖啡分别为两种人群准备，时间充裕、更有可能续杯的人选小杯最划算，时间紧张、不会续杯的人，只需多加1.5元就买到了大杯咖啡。

麦当劳通过深入洞察不同消费者的需求，用看似愚蠢的定价策略机智地满足了两类顾客。

那么，如何深度洞察消费者，从而精准定价呢？价格调查可以帮你探寻消费者购买意愿及动机。

当你拿不准科学的定价范围高低时，

当你好奇哪些产品特性能打动消费者时。

当你摸不透打败对手的核心竞争优势在哪时……

不妨问问你的消费者。

如果直接问“您愿意为这款奶茶付多少钱”“如果这款奶茶的价格是20元，您有多大可能会购买”……看似简单又精确，但很可能太过武断、太理想化，并不是深思熟虑过的答案。

要想最大程度提高结果的准确度，就得使用专业的分析模型。

如果在新品研发阶段，尚且没有竞争对手，或者像是喜茶这样的餐饮类产品，竞品很多时，可以考虑这两种方法：价格敏感度测试（PSM，Price Sensitivity Monitor）和价格断裂点模型（Gabor Granger）。

价格敏感度测试PSM

PSM价格敏感度测试于70年代由Peter van Westendorp创建。这也是诸多价格测试模型中最简单、最实用的一种，为大多数市场调研公司所青睐。

优点在于每个产品只需要4道题，而且能输出最高/最低和最优定价，且结果完全基于受访者自然反馈，不受竞品乃至自身产品信息影响。

在这种方法中，只需要对每个产品（含对应的包装规格）提四个设定好的价格点，例如：

对于xxx，当它的价格为多少元的时候，您会认为它太贵而不会购买呢？

对于xxx，当它的价格为多少元的时候，您会认为它贵但仍会购买呢？

对于xxx，当它的价格为多少元的时候，您会认为它便宜但仍会购买呢？

对于xxx，当它的价格为多少元的时候，您会认为它太便宜以至于怀疑它的质量？

通过数据分析，得到每个问题的在不同价格上频数累计的百分比，并据此绘出四条曲线图并得到4个价格节点，从而得出可接受的价格范围和最优价格点。

价格断裂点模型Gabor Granger

价格断裂点模型由André Gabor和Clive Granger在1965年提出，它通过预先设定好几个可能的价格并询问受访者每一价格对应购买产品的可能性，来确定产品的最优价格以及分析产品价格变化对需求的影响，使利润最大化。

在这种方法中，受访者了解产品后，会被随机给到价格区间中的任意一个价格，询问在此价格上受访者的购买意愿。据此调整价格，多次询问受访者购买意愿，直到确定受访者愿意支付的最高价。

根据调查结果，可以得到支付意愿百分比和销售额的两条曲线，前者直观展示了产品需求如何随着价格上涨而变化，后者帮助你确定收入最大化的价格点。结合两个曲线图，可以确定理想价格点，使利润最大化，但又不至于引起需求下降。

那么用哪个模型最好呢？需要结合实际情况分析。

比如，如果你想要查清某款产品长期以来是不是定价过高，PSM会派上用场；如果你需要设计不同套餐/规格的定价标准，可以考虑用Gabor Granger。

也有更复杂的情况，当价格不是唯一的考虑因素，或者需要考虑竞争对手/竞品情况，则需要联合分析（Conjoint analysis）等其他更高阶技术辅助制定定价策略。

虽然产品价格测试的模型非常复杂多样，但风铃系统帮你把模型封装好了。除了上述提到的几种常见的产品价格测试模型外，还囊括了产品生命周期的各项测试，此外还有消费者洞察、市场营销、市场调研、客户关系管理等常用测试所需模型。

操作简便，价格低廉。调查者完成企业认证或者教师认证后，即可免费使用。每类模型还配有问卷模板，问卷回收后自动分析数据，生成报告，还能一键导出。

如果你拿不准用什么、怎么用，风铃系统还能为你配备资深专业调研团队，并提供定制化调研服务。

*文末小彩蛋*

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